从设计师到年收入7亿，一个国际轻奢代理的十年关键选择

看看《纽约时报》的风格，谈论商业的收入和谐。在繁荣的国际关键商业舞台上，品牌的轻奢光辉是耀眼的，大多数品牌背后都有一种“看不见的选择力量”，他们是从设品牌合作伙伴。

赢得商业网络推出了“双赢合作伙伴”的计师主题，将与100名超级合作伙伴交谈，到年代理的年记录和理解他们从选择项目到与品牌实现双赢的收入过程。这是国际关键双赢合作伙伴系列的第一个访谈对象。

作者 | 卢思叶。轻奢

编辑｜童洁。选择

所有图片均由受访者提供。从设

本次访谈对象：

上海玉祥实业有限公司执行董事 李祥虎。

2013年，VERSACE全品类代理在11省开设40家 店铺年销售额超过3亿元；

2016年，以时尚奢侈品定位奢侈品集合店，经营37家店铺，年销售额达到7亿元；

2020年签约国际品牌Aquascutum、Joseph Abboud，线上线下协同投资布局。

……。

在创业的十多年里，李祥虎的商业探索充满了起伏，从代理VERSACE品牌的巅峰时期到Aquascutum、Joseph 全渠道转型Abboud品牌。

他总是在国际轻奢轨道上寻找投资机会，从单一代理到多品牌合作，逐渐掌握更大的自主权，他的每一步选择都是关键。

设计师出身却成了年收入超过7亿元的代理商，他做出了哪些关键选择？背后有什么深刻的思考意义？

在本次双赢合作伙伴专栏采访中，品牌数字阅读与上海玉祥实业有限公司执行董事李祥虎进行了对话，谈到了他在时尚零售业的起起落落。

1。

关键选择带来的重大机遇。

品牌数读:你是怎么进入这个行业的？

李祥虎：我从2000年开始工作，2011年创业，至今一直从事服装行业，从未改行。因为我是服装设计专业的学生，所以我最初从事的是设计工作。

后来，一位老师告诉我，我的性格不适合设计，因为我喜欢交朋友和出去。他建议我做生意。当时的业务工作范围很广，包括开店、招人、管理业绩、员工培训、商品管理等。

对我来说，这不仅是一个重大的选择，也是一个重大的挑战，也是一个重大的机遇，为未来自己创业提供了可能性。

品牌数字阅读：在你进入这个行业的前十年，你一直在做品牌业务。后来，你开始创业的机会是什么？

李祥虎：2010年，我偶然遇到了当时意大利品牌Pinko和Dirk Bikkembergs的全国代理商，因为他在广西远程管理，上海品牌店的生意不是很好。我向他介绍了我的经验，并建议帮助他管理商店，所以他把广西以外的商店交给了我。

我们组建了一个团队，业务逐渐好转，发展得很好。后来，由于品牌被其他公司收购，没有进行更深入的合作。这次合作让我充分了解了国际品牌的运营模式，进入了国际品牌，尤其是意大利品牌代理的圈子。

品牌数字阅读：进入国际品牌代理圈后，什么时候会迎来你事业的巅峰？

李祥虎：后来，我们获得了奢侈品牌VERSACE的授权，涵盖了男装、女装、鞋包等各类。2013年3月5日，我们在海口开了第一家店，3月6日在深圳开了第二家店。当时是国际品牌进入中国市场的高峰期，购物中心也取代了百货公司，发展迅速。许多购物中心主动邀请我们过去开店。

品牌数读:VERSACE代理当时达到了什么规模？

李祥虎:我们应该是当时中国VERSACE最大的代理商。到2017年，我们在浙江、江苏、湖南、湖北、江西等11个省开设了40多家门店，年销售额超过3亿元。

2。

多品牌运营，掌握更多自主权。

品牌数读： VERSACE 代理当时做得很成功，你为什么还创造了自己的集合店品牌？

李祥虎:

当时我们发现单品牌店的利润越来越薄，容易受到限制。比如总部要求橱窗展示的秀往往卖不出去，但又要买，导致成本增加，利润大部分被品牌拿走。

因此，2016年，我们开发了一个新项目——奢侈品集合店，转向多品牌运营。集合店的第一家店位于石家庄北国，开业测试效果很好。然后我们在青岛海信、青岛万象城、济南恒隆、天津恒隆等项目开店。高峰时期，我们还在全国经营了37家集合店，年销售额超过7亿元。

品牌数字阅读:你总结当时生意火爆的原因是什么？李祥虎:

当时我们做了多品牌运营。当市场普遍做传统大品牌时，我们提出了“潮奢”的定位，这是一个领先的运营理念。

品牌数字阅读：集合店的生意有什么问题让你做出改变？

李祥虎:做多品牌的时候，我意识到了一个问题——集合店订单价格高，利润薄，专卖店受品牌限制多，效率低，两种模式自主性差。

代理国际品牌的一个主要问题是补货困难。每年只有四次订单机会，不能根据市场需求灵活调整，订单不确定性大。此外，在线和折扣渠道主要由品牌直接控制，我们不能参与，会有库存问题。

品牌数量阅读：代理受品牌限制较多。李祥虎:

是的，我意识到自主权的重要性。2020年，我签约了英国品牌雅格狮丹Aquascutum，并获得了鞋包、皮具等类别的授权。该品牌有170年的历史，具有很高的市场知名度。它可以作为进入购物中心的垫脚石。我们也有设计、生产和销售的自主权，可以灵活调整生产和补充。

品牌数读:你代理的品牌目前发展如何？

李祥虎:2020年底，雅格狮丹在上海港汇恒隆广场开了第一家店，然后在成都银泰、济南恒隆、海口万象城等项目开了店。

2022年疫情期间，我开始思考网上业务的可能性，并代表美国男装品牌Joseph Abboud，疫情过后，包括天猫、JD.COM、小红书等平台在内的在线渠道迅速布局，并开始直播带货。网上给了我们很多惊喜。今年，我还计划继续扩大在线业务。今年，雅格狮丹将增加一些线下门店，协调线上线下发展。

品牌数字阅读:以后还会选择其他品牌代理吗？李祥虎:

我现在计划推出新品牌，尤其是意大利品牌。对于价格较低、舒适度较高的年轻消费者品牌，观众在18-30岁之间补充品牌矩阵。

3。

投资就是“投人”。品牌数字阅读：在创业初期，你刚开始联系代理商，这是一种与他人合作的形式。你在这个阶段有什么经验吗？

李祥虎：

在合作代理的过程中，我确实学到了很多经验教训。首先，合作伙伴的选择非常重要，投资实际上是“投资者”；其次，合作要么是纯投资，不参与管理，要么是深入参与管理。

当时，我们只专注于工作。开店和运营的技术水平没有问题，但我们没有参与财务等关键环节，导致后续出现问题。在合作模式和财务管理方面，我们确实踩了一些雷区，这让我在后续的创业中更加谨慎。

品牌数字阅读：回顾整个创业生涯，你认为国际轻型奢侈品牌代理的优势是什么？李祥虎:

这个行业给了我很多朋友，也给了我接触时尚零售行业先进理念和经验的机会。可以说我从来不后悔做这个行业。

品牌数读:作为投资“老炮”，你对行业新人有什么建议吗？

李祥虎：对于新进入该行业的投资者或代理商，我有几个建议：首先找到合适的人，然后对市场有明确的判断，最后确保产品具有足够的竞争力。

例如，代表一个品牌不仅取决于标志是否有价值，还取决于它在世界上的情况，包括中国市场，以及未来的市场份额。这是对市场的判断。

与过去不同，消费者只看标志。现在消费者非常了解产品的材料和技术，所以核心是产品。一个零售品牌的产品灵魂在于设计师，一个好的设计师也非常重要。谨慎选择渠道。开店很简单。难的是做好店铺业绩。创业需要充分的准备和财政支持，否则很容易在激烈的市场竞争中被淘汰。

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